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【報告】第12回ファンドレイジング研究会「戦略的な大口寄付開拓」

2010.09.17

第12回ファンドレイジング研究会
日時:2010年9月16日
場所:日本財団ビル
報告者:野村英輔(日本ファンドレイジング協会インターン)

いつもお読みいただきありがとうございます。
本日は、第12回ファンドレイジング研究会の様子をご報告したいと思います!

本日の講師は、マルタ・M・レジェコフスキーさん。マルタさんは、ファンドレイジングの世界で12年間の経験を持ち、グローバル・フィランソロピックという組織においては、超富裕層の大口寄付のコンサルティングをするために、現在は日本に拠点を置いているという方です。

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マルタさんが働かれているグローバル・フィランソロピックは、世界中にコンサルタントが散らばって活動しています。

業務内容としては、ファンドレイジングなどのコンサルティング業務を行っていて、全てのコンサルタントは実践でのファンドレイジング経験があります。
また、富裕層の方へのインタービューなどを行っています。

大口寄付は、どんな団体にとっても重要であり、厳しいものであることに変わりはありません。

ちなみに、マルタさんが日本で行っている業務内容は、
1)イギリスの団体が日本で寄付を集めるためのアドバイス
2)アジアの組織へのアドバイス
3)富裕層へのサービス

だそうです。

日本でこの大口寄付を考える時に参考に出来る話があります。

10年ほど前、イギリスでは大口寄付をやるのは非常に難しい状況にありました。
それは以下のような理由があったからでした。
・寄付を求めること
・お金の話をすること
などがはばかれる面があった。

しかし、アメリカから多くのアドバイスを得ながら、自国にあった形で、少しずつ進めていくことが出来たそうです。

今の日本の状況は、10年前のイギリスと似ているそうです。しかしながら、先例から学ぶことが出来れば、日本にも大口寄付はどんどん生まれてくるのではないか、という気がしました。

その他、幅広いお話をしていただいたのですが、以下のような話がありました。

▼富裕層の情報はどこで得ているのか?
1)フィージブルスタディー→富裕層に匿名で、富裕層に効果的な言葉や宣伝文句を調査
2)富裕層へのアドバイスの中で、情報を得ている

▼なぜ、富裕層は寄付をするのか?モチベーションは何なのか?
様々なファクターの複雑な組み合わせで行われている。
富裕層は、このファクターについて、深く考えている人と、考えていない人がいる
マルタさんの実践している経験からいえば、
こういうひとたちは非常に結果を気にしているそう。

寄付を依頼される、ということが、今までのその富裕層の活動への評価と同等のものである。
大口寄付というのは、依頼しない限り入っていることはない、といってもよい。

▼ドナーピラミッド
ピラミッドの一番下しかないとか、上しかいない、というバランスの団体もある。
上しかいない、というのは、富裕層がじぶんのお金を出資してつくった団体に多い。

設立したばっかりの団体、は、100000人に1000円下さいというほうが、1人に1億円下さい、というより簡単である。

▼大口寄付を狙うほどのコストを今かけるどうか

経済状態がよくなくても、いまこそ、大口寄付の準備をはじめて、1~2年かけて、関係構築をしっかり行っておく、ということが重要なのではないか。
それをしっかりやっていないと、外資系の団体が、ぱっと取っていっちゃう可能性がある。戦略を考えるのは、ほんとうに時間がかかっていて、6か月とかかけることもある。外からみるとただランチを食べにいっていたりすると、そんなに見えないかもしれないけど、それは準備期間になっていたりする。
1人当たりのコストは、大口寄付の方が小さくなることも多い。ソーシャルメディアにより、小口寄付のコストの劇的削減が指摘もされる。

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■質疑応答
データベースの情報は当たるのか?
→それぞれの団体にとって使える情報はそれぞれ。
それぞれのアイディアでデータの取り方が工夫が出来るのではないか。
住所からgoogle streetviewを使って、そこから自宅の外観写真をみて、家が裕福かどうかを見る、
ということまでやったひともいる。

どのように関係構築をしていくか?
→団体によって、相手によって、そのやり方は違うし、求められているものも違うのかもしれない。
細かいケアや、関係構築のほうが、却って、効果が上がるということもある(電話とか、手紙とか)。

大口寄付では、特徴的なSNSの使い方はあるのか?
→新しく富裕層になった人には、ネットワークは近いものかもしれない。しかし、メールさえ書いたことがない方もいる。
慣れている人には、イントラネットのオンラインコミュニティをつくってあげるといいかもしれない。
ただ、あくまでコミュニケーションは対面が基本。それは、対面は断りづらいから、である。

関係構築から、お願いに切り替えるタイミングは?
→3つある。
1)いくらぐらい寄付してくれそうかイメージ出来た時
2)誰がお願いがするかが明確になった時
3)noって絶対言えないような雰囲気となっている時
上記3つが揃っている時
向こうも頼まれるとわかっているので、一緒に関係構築をしていく。
向こうも時間がないので、寄付をするつもりなので関係構築につきあってくれている。
実際に、寄付まで準備が出来ているか、と質問することもある。
準備が出来ていないと言われたときには、何があと足りないのか、という質問を直接する時もある。
こういうのは恐いところもあるけれど、何度も練習して慣れていくことが大事である。
相手はすごい慣れているので。 ミスしても、noと言われるだけなので、命をとられることはない。
手紙やメールでお願いするのは、簡単で楽なことだが、実際に対面の方で勇気をもってやっていくことが本当は大事。

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以上です。
マルタさん、通訳をしてくださった伊藤美歩さん、会場にお越しいただいた方々、皆様ありがとうございました!

現在、週末オンラインディスカッションを行っていたファンドレイジングネットは、リニューアル中なので、今回はオンラインディスカッションはなしとなります。すごく使いやすくなる予定なので、どうぞ、楽しみにしていてください!